CASE STUDY — GREENSHIFT
Comment GreenShift a multiplié par 5 ses leads qualifiés en 10 mois grâce à une refonte stratégique complète
DOMAINE
GreenShift est une scale-up française spécialisée dans les solutions de compensation carbone pour les entreprises du mid-market. Fondée en 2019 à Lyon, l’entreprise propose une plateforme SaaS qui permet aux directions RSE de mesurer, réduire et compenser leur empreinte carbone à travers un réseau de projets certifiés.
CONTEXTE
Quand l’équipe de GreenShift nous a contactés en janvier 2024, leur constat était sans appel : malgré un produit reconnu par le marché et une levée de fonds Series A de 8,5 millions d’euros, leur site web ne convertissait quasiment pas. Le décalage entre la qualité de l’offre et la performance digitale devenait un vrai frein à la croissance.
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Le contexte : une entreprise en pleine accélération freinée par son socle digital
GreenShift venait de boucler un tour de table ambitieux et prévoyait de tripler ses effectifs commerciaux sur l’année. Mais le site existant — construit à la va-vite sur un thème WordPress premium mal configuré — accumulait les problèmes :
- Temps de chargement supérieur à 6 secondes sur mobile, avec un score Lighthouse inférieur à 30
- Architecture d’information héritée des débuts, devenue incohérente après 3 ans d’ajouts successifs
- Aucune stratégie de contenu SEO : le blog comptait 12 articles non optimisés, sans maillage interne
- Un tunnel de conversion inexistant — le seul CTA disponible était un formulaire de contact générique enfoui en pied de page
- Zéro tracking fiable : Google Analytics était mal implémenté, aucun événement de conversion n’était suivi
Le plus préoccupant restait le taux de conversion global : 0.3%, soit environ 4 leads qualifiés par mois pour un trafic de 1 400 visiteurs uniques. Pour une entreprise qui venait de recruter 6 commerciaux, c’était tout simplement insuffisant.
02 — AUDIT & DONNÉES
Ce que les données nous ont révélé
Notre audit initial a mis en lumière plusieurs insights critiques.
73%
73% du trafic existant provenait de la marque.
47
Nombre de requêtes HTTP avant l’affichage du contenu.
8%
Seuls 8% des visiteurs scroller au-delà du premier écran.
D’abord, 73% du trafic existant provenait de la marque — requêtes comme « GreenShift » ou « GreenShift compensation carbone ». Le trafic non-brand était quasiment inexistant. Ensuite, l’analyse comportementale via Hotjar a montré que les visiteurs quittaient le site en moins de 40 secondes en moyenne, et que seuls 8% d’entre eux scrollaient au-delà du premier écran sur les pages services.
Côté technique, le thème utilisé chargeait 47 requêtes HTTP avant même l’affichage du contenu principal, et le CSS non utilisé représentait plus de 280 Ko. Un désastre en termes de Core Web Vitals.
Les enjeux business derrière la refonte
L’équipe dirigeante avait fixé des objectifs clairs pour les 12 mois suivants :
- Passer de 4 à 25 leads qualifiés par mois (MQL)
- Atreach un trafic organique mensuel de 8 000 visiteurs uniques
- Réduire le coût d’acquisition client (CAC) de 40% en diminuant la dépendance au paid
- Positionner GreenShift comme référence éditoriale sur les requêtes liées à la compensation carbone en France
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Notre intervention : une approche en 3 volets complémentaires
Plutôt qu’une refonte classique « on refait le site et on voit ce qui se passe », nous avons structuré notre intervention autour de trois chantiers menés en parallèle, chacun avec ses propres KPIs et son calendrier de livraison.
Volet 1 — Refonte technique et performance
Le premier chantier visait à reconstruire une base technique irréprochable. Nous avons fait le choix d’un thème FSE (Full Site Editing) sur mesure, développé en block theme natif WordPress. Ce choix stratégique permettait de :
- Éliminer la dette technique accumulée par le thème premium précédent
- Garantir des performances natives sans dépendance à des plugins de cache ou d’optimisation
- Offrir à l’équipe marketing de GreenShift une autonomie complète sur l’édition des pages via l’éditeur de blocs
- Préparer le terrain pour une architecture headless si l’entreprise souhaitait migrer à terme
Les résultats techniques ont été spectaculaires. En 6 semaines de développement, nous sommes passés d’un score Lighthouse de 28 à 96 sur mobile. Le temps de chargement est tombé de 6.2 secondes à 1.3 seconde. Le nombre de requêtes HTTP est passé de 47 à 12.
VOLET 2 — ANALYSE UX & UI
Volet 2 — Architecture d’information et UX de conversion
C’est probablement le volet qui a eu l’impact le plus direct sur les résultats business. Nous avons entièrement repensé l’architecture du site en partant d’une analyse croisée : étude des requêtes, interviews clients, analyse concurrentielle et audit UX du tunnel existant.
Cette analyse a débouché sur une nouvelle arborescence organisée autour de 4 piliers de contenu : Sensibilisation, Considération, Évaluation et Décision. Chaque pilier dispose de ses propres mécaniques de conversion.
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Volet 3 — Stratégie de contenu SEO
Le troisième volet a consisté à bâtir une machine de contenu organique capable de générer un flux régulier de trafic qualifié. Notre approche :
Nous avons d’abord réalisé un keyword mapping exhaustif de plus de 340 requêtes cibles, organisées en clusters thématiques. Chaque cluster est articulé autour d’un contenu pilier (guide long format de 3 000+ mots) et de contenus satellites (articles de 800 à 1 500 mots) reliés par un maillage interne systématique.
La production de contenu a été organisée selon un calendrier éditorial de 4 articles par mois, chacun passant par un processus en 5 étapes :
- Brief SEO détaillé avec structure de heading, requêtes cibles et intention de recherche
- Rédaction par un rédacteur spécialisé CleanTech issu de notre réseau
- Optimisation SEO on-page (balises, maillage, featured snippets, schema markup)
- Validation technique et factuelle par l’équipe produit de GreenShift
- Publication et promotion via LinkedIn + newsletter
05 — RÉSULTATS
Les résultats après 10 mois de collaboration
+800%
Augmentation du trafic organique mensuel.
34 MQL
Leads qualifiés par mois (objectif initial : 25).
-62%
Réduction du coût par lead.
Trafic organique
Le trafic mensuel est passé de 1 400 à 12 600 visiteurs uniques, soit une progression de +800%. Plus important encore : la part de trafic non-brand est passée de 27% à 68%, signe que la stratégie de contenu capte désormais une audience qui ne connaissait pas encore GreenShift.
Le site se positionne en top 3 sur 47 requêtes cibles et en première page sur plus de 180 requêtes. Trois contenus piliers génèrent à eux seuls plus de 3 200 visites mensuelles.
Génération de leads
L’objectif de 25 MQL par mois a été atteint dès le mois 7 et dépassé dès le mois 9 avec 34 MQL. Le taux de conversion global du site est passé de 0.3% à 1.8% — et monte à 4.2% sur les pages solutions où les micro-formulaires contextuels ont fait la différence.
Le coût par lead a chuté de 62% grâce à la diminution progressive du budget paid au profit de l’organique.
Performance technique
Les Core Web Vitals sont passés au vert sur 100% des pages du site : LCP : 1.1s, FID : 18ms, CLS : 0.02. Le site obtient un score PageSpeed de 96/100 sur mobile.
Impact business
Revenue influencé par le site : +€1.2M d’ARR en 10 mois. Le site est devenu le premier canal d’acquisition, devant le outbound et les événements. Le cycle de vente moyen a diminué de 23%.
Le témoignage du client
« On savait qu’on avait un problème avec notre site, mais on ne mesurait pas l’ampleur du manque à gagner. En 10 mois, on est passé d’un site qui nous faisait presque honte en rendez-vous prospect à un véritable outil de croissance. […] Aujourd’hui, le site génère plus de leads qualifiés que nos 6 commerciaux en prospection directe. C’est devenu notre meilleur vendeur. »
Thomas Marchetti
CEO & Co-fondateur de GreenShift
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Les enseignements clés de ce projet
Ce projet a confirmé plusieurs convictions que nous portons dans chacune de nos interventions, et en a fait émerger de nouvelles.
- La performance technique n’est pas un nice-to-have. Le simple passage de 6s à 1.3s a généré une augmentation de +35% du taux de scroll.
- Le contenu SEO doit servir le commercial, pas juste le trafic. Priorisation des contenus « bottom of funnel » pour des leads rapides.
- L’autonomie du client est un multiplicateur de résultats. Le choix d’un block theme natif a permis à l’équipe de créer 12 landing pages.
- Le maillage interne est le levier SEO le plus sous-estimé. Multiplication par 2.4x le nombre de pages indexées en top 10.
Prêt à transformer votre performance digitale ?
Projet réalisé entre janvier et octobre 2024. Équipe mobilisée : 1 directeur de projet, 1 lead developer WordPress, 1 UX designer, 1 consultant SEO senior, 2 rédacteurs spécialisés. Stack technique : WordPress 6.5+, block theme FSE, Matomo Analytics, Plausible.